АКЦИЯ БЕЗ СКИДОК? ВОЗМОЖНО!
Текст: Екатерина Елисеева, генеральный директор Practical Fashion Solution
Давайте честно – каждый раз, когда вы думаете об акции и в вашем воображении всплывают знак % или слово SALE, для меня как для бизнес-коуча это означает, что только такие акции в вашем магазине вы и проводите.
Краткосрочные и долгосрочные минусы акций SALE:
сотрудники привыкают торговать на скидках;
клиенты привыкают к скидкам и все меньше покупают по первой цене;
при кажущемся высоком обороте в этот период ваша маржа настолько мала, что вы работаете ради работы. Просто обращаете деньги или вытаскиваете их для покрытия аренды или закупки следующей партии.
Я встречала клиентов, которые радостно сообщали мне, как прекрасно они демпинговали и утерли нос всем остальным магазинам в ТЦ, потому что сделали аж –70%. И это в апреле!!! Когда еще торговать и торговать по первой цене. И мы все понимаем, что 70% – критичная точка даже при первоначальном mark-up 3.2.
Остановитесь. Вы губите свой бизнес в долгосрочной перспективе.
Вариант, описанный выше, имеет место быть только при условиях:
- На 70% скидки вы выставили весь товар прошлых сезонов. Древний товар.
- Вы убрали из зала любые напоминания о новой коллекции и ее саму тоже, до единого артикула. И никаких «вот там в углу только стоечку с новым оставили… а вдруг…» «Вдруг» не случится.
Теперь о том, что же делать.
Научиться думать и привлекать маркетинг специалистов. Учиться торговать без скидок.
Есть три типа акций:
Акция по продукту;
Event-акция;
Акция с SALE.
В названии – суть. 1-й и 2-й типы не всегда подразумевают скидку. Или же это может быть символическая скидка на 5–10% в качестве подарка – если позволяет экономика магазина на данный момент.
Как мы в PROfashion Consulting проводим программу обучения «Акция без скидок». Сразу с практикой и в бой.
Назначаем даты.
Определяем тип акции и инструменты.
Далее наступает самое интересное – учимся работать с клиентской базой и выстреливать в потребность.
Учитываем все подводные камни, которые зачастую вы просто не замечаете, а они влияют на результат.
Запускаем акцию.
Снимаем результаты и считаем, что получилось.
6 сентября на деловой программе CPM я расскажу о 1-м и 2-м типах и покажу примеры нашей работы с клиентами в городах России. Раскрою цифры прироста и рассмотрю костяк построения такой акции.
Если вы хотите попробовать хоть раз организовать такую акцию без скидок и поднять продажи и вам нужна опора со стороны тех, кто такие акции уже проводил, звоните – и будем учиться вместе.
www.pfsolution.ru
Мария Ефимова, исполнительный директор «КУЛЬТ fashion store»:
«Для меня как для руководителя было важно научиться действовать системно и пошагово при подготовке к акции. Не принимать спонтанных решений, а продумывать все до мелочей, будь то само название акции или текст оповещения клиентов, расстановка оборудования или время для обзвона клиентов, речевые модули, – обо всем этом мне и рассказали на обучении. Ранее понятие акции ассоциировалось исключительно со скидками, однако при взаимодействии с Practical Fashion Solution и дистанционном обучении я и моя команда научились находить решения и идеи, минуя слово sale. И это, оказалось, тоже работает. Работа с Practical Fashion Solution заставляет выходить за привычные рамки и общепринятые стереотипы, которые сами мы сформировали, заставляет думать. Акция не равно скидка – это я поняла на все 100%. Главное – правильный пошаговый алгоритм действий, который в доступной форме дает Practical Fashion Solution. Считаю, что всем владельцам бизнеса обязательно нужно этому научиться. И тогда не скидки будут управлять клиентами, а мы – благодаря акциям».
